Como Douglas Lima, dentista, logró conseguir 130% de potenciales clientes.

Categories Casos de éxito

Sobre Douglas Lima

Douglas Lima es un dentista que tiene su propia consulta en Brasil y, como todo profesional independiente, tiene que captar nuevos clientes – de preferencia los que tienen el potencial para cerrar nuevos tratamientos que dan un buen rendimiento económico para su negocio. Apostando al potencial de marketing digital para atraer a nuevos pacientes, comenzó a desarrollar algunas acciones por cuenta propia, como la creación de un sitio web y las relaciones a través de las redes sociales. Sabiendo que el marketing digital era la nueva forma de atraer clientes y luego de pasar tiempo estudiando el tema, Douglas no comenzó a ver resultados.

Después de tomar un curso e invertir en Facebook alrededor de $200.000 pesos chilenos, creía que “ahora funcionaría”, pero nuevamente no consiguió los resultados esperados. Fue entonces cuando encontró la metodología de Resultados Digitales la misma que usamos en 7Sur para Chile y comenzó a leer algunos materiales educativos sobre marketing. Así entendió por qué sus acciones no estaban trayendo resultados: no se había centrado en la generación de leads o potenciales clientes y tampoco en la relación, sólo en la difusión sin un enfoque en los resultados.

Con este nuevo conocimiento, Douglas comenzó a trabajar con la metodología inbound y la máquina RD además de una consultoría de 3 meses para ayudar en la implementación de Inbound Marketing para su oficina.

Solución

Hay dos maneras de aumentar los ingresos de Douglas: Atendiendo a un gran número de clientes o aumentando el cierre de sus tratamientos de mayor valor. Al ser independiente, su tiempo es uno de sus recursos más valiosos, entonces su objetivo era vender los tratamientos más caros, aunque sean un menor número de pacientes, los ingresos aumentarían.

Sin embargo, los tratamientos más caros también son más complejos, y Douglas tuvo problemas para venderlos, ya que los clientes llegaron a la oficina sin conocer los planes y valores involucrados, se cerraban muy pocos tratamientos.


La página de aterrizaje para generar oportunidades

Con este problema identificado, el primer paso de la estrategia era centrarse en “educar” a su público objetivo. Fueron creados contenido de los diferentes tratamientos que se ofrecen, los cuales fueron puestos a disposición en las páginas de destino (páginas orientadas a convertir nuevos clientes). El usuario que se encuentra en internet en busca de esa información, llena el formulario y se convierte en un potencial paciente. Al tener acceso a toda la información de lo que se realiza en los tratamientos las personas entienden porque son los valores y ya no demuestran rechazo a contratar los planes.

Douglas tiene cuidado de utilizar un lenguaje que facilite la comprensión del público, y la mayoría de las páginas de destino tiene videos con animaciones, sin dañar al visitante con impactantes imágenes de la cirugía.

La página que ha generado el mayor número de clientes potenciales (más de mil) es una página de aterrizaje bastante simple y acotada:

Después de ingresar sus datos, el nuevo paciente se dirige a una página de destino con un vídeo en el que puede controlar la animación y muestra todo el procedimiento del tratamiento además puede comunicarse directamente con Douglas a través de un formulario. Esta página de destino tiene una mejor tasa de conversión, con alrededor del 40% de los visitantes que entran en contacto con ella.

 

Una vez que se llena el formulario el potencial paciente puede elegir un horario para hacer una consulta, ahí es cuando el “Lead” es marcado como una oportunidad. Es considerado una venta cuando el paciente contrata el tratamiento.

 

Envío de emails para educar al cliente

Todos los potenciales pacientes reciben emails con más informaciones sobre los temas que le interesen, de acuerdo con el material que descarga. Muchas veces la decisión por un tratamiento no es tomada rápidamente, y estos emails ayudan a profundizar aún más el conocimiento sobre el tema, además de ofrecer confianza y seguridad tanto para el tratamiento, como para el dentista.

Inicialmente el envío de emails era hecho manualmente con las herramientas de segmentación y envío de emails marketing de RD Station. La gran generación de “potenciales pacientes” (más de 2 mil en 3 meses) y los tratamientos cerrados, llevaron a Douglas a pasar a utilizar la funcionalidad de “Automatización del marketing”, que facilita el proceso y ofrece algo preciado para él: Tiempo. Como es el mismo quien realiza sus acciones online, la eficiencia en los procesos es un punto clave para también poder realizar sus consultas con las demás actividades.

 

Difusión de las Páginas de aterrizaje

El principal canal de difusión es Facebook, herramienta done Douglas tiene un dominio mayor.
Los anuncios pagados hechos en la red siempre llevan a una Landing Page (Página de aterrizaje) orientada a la conversión, con un texto de apoyo explicativo y una imagen atractiva.

Los anuncios son direccionados para un público específico, con presupuesto diario para 10 días en el mes. Después del periodo, el puede ver la efectividad en las tazas de conversión. Si fue eficaz, repite el proceso cambiando las imágenes. La inversión mensual en Facebook Ads es de 160.000 pesos chilenos, y su taza de conversión es de 20% e facebook representa el 80% del total de sus potenciales pacientes.

 

Blog como foco de resultados

El blog del dentista también es una de las formas para generar potenciales pacientes. Él ya tenía creado el canal hace algún tiempo, pero no había dedicado mucha atención para él. Fue con un poco de estimulo comenzó a crear nuevos contenidos y textos. También con una actualización mínima (1 artículo por mes en el blog), siempre con la preocupación de colocar un botón de llamado a la acción (Call to action) en el canal, para difundir sus landing pages.

“Comencé a crear algunos textos y para mi sorpresa tuve un cliente bien interesante, que vio un artículo en el blog que andaba buscando”. – Comenta Douglas

En poco tiempo la estrategia generó resultados. El blog fue factor decisivo para una paciente que contrató un tratamiento con un ticket medio alto (6 millones de pesos chilenos aproximadamente). La paciente afirma que el blog fue un diferencial en comparación con otras clínicas de dentistas, que no utilizan esta estrategia.
Según Douglas la paciente sintió confianza en optar por él al hacer lecturas sobre el tratamiento en el blog, antes de ir a la consulta. Ella comenzó a leer el blog, registrarse en las landing pages con los videos y, entonces, agendar una hora.

Resultados

Antes de usar la metodología Inbound y asesorarse con RD Station, los resultados originados desde internet no podían ser medidos con seguridad, no había una rutina o proceso. Algunos pacientes deciam que vieron un anuncio de él, pero no tenía un control sobre eso. El uso de Inbound Marketing hizo posible que Douglas pueda medir el retorno de la inversión de las acciones y entender exactamente el número de Leads o potenciales pacientes generados.

Luego de los primeros meses el tuvo un aumento del 131,58% en el número de oportunidades generadas comparado con el primer semestre del 2014. De ellas una medía de 20% cerraron tratamientos con un ticket de medio de $2.500.000 pesos chilenos. Es decir, en 6 meses de trabajo Douglas tuvo un aumento del 17,6% del total de sus servicios.

A partir de su resultado, el objetivo de Douglas hoy es afinar su estrategia, control y eficacia de las inversiones, bien como optimización de sus conversiones en oportunidades y ventas. Estos análisis, están siendo hechos con ayuda de la inteligencia de negocios en marketing, una nueva funcionalidad dentro de la metodología de Resultados Digitais, nuestro sponsor en Brasil.

Este fue un caso de éxito en el segmento de la salud dental de Brasil y gracias al apoyo de la metodología Inbound Marketing de RD, puede ver el artículo original aquí, si bien es un caso Brasileño, no se aleja de nuestra realidad en Chile, la metodología Inbound funciona en todos los países con la misma efectividad y buenos resultados.

En 7Sur.cl podemos ayudar a tu estrategia de ventas online.

 

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